Глава 2

Методология ведения международных переговоров

Последняя четверть XX в, войдет в историю международных отношений как «эпоха переговоров», наступлению которой в немалой степени способствовало затухание, а затем и окончание «холодной войны». В это время происходил не только рост числа международных переговорных процессов, но и их серьезная качественная эволюция. Прежде всего, это нашло свое выражение в том, что наряду с традиционными двусторонними переговорами широкое распространение стали получать многосторонние, причем некоторые из них превратились в постоянно действующие переговорные форумы. Особое развитие получило международное посредничество во все более разнообразных вариантах, вплоть до самых «экзотических» (например, так называемый «ближневосточный квартет» в составе США, России, Евросоюза и ООН)¹.

Параллельно с диверсификацией международных переговоров в рамках межгосударственных отношений происходила их статусная стратификация. В результате место ранее единого (по существу синкретического) дипломатического уровня заняла трехуровневая конструкция: высший политический (главы государств и правительств), дипломатический и экспертный уровни².

1

Становление высшего политического уровня сопровождалось значительным повышением на нем переговорной активности за счет прежде доминирующего «обмена мнениями». Двусторонние и многосторонние переговоры глав государств и правительств перестали быть чем-то чрезвычайным и исключительным, а превратились в обычную внешнеполитическую практику церемониальности, которая была их неизменным атрибутом со времен древности. Постоянно растет число так называемых «рабочих визитов» и «встреч без галстуков», где церемониальность вообще отсутствует.

Не только во время «встреч без галстуков», но и во время официальных визитов зачастую выделяется специальный период для «семейного общения», т.е. неофициального общения в семейной обстановке с участием жен. Такого рода «семейное общение» способствует установлению дружеских межличностных отношений, что в свою очередь приводит к формированию климата доверия и доброжелательности между главами государств и правительств, который в той или иной степени влияет на общую политико-психологическую атмосферу.

Одновременно с высшим политическим уровнем происходило формирование экспертного. Его быстрое развитие было обусловлено прежде всего предельным расширением: предметной сферы международных переговоров за счет неполитических предметных областей (экологических, космоса, атомной энергетики и т. п.), которые еще в первой половине прошлого века вообще отсутствовали.

Само по себе использование экспертов не является чем-то новым, однако прежде оно было .достаточно ограниченным (в основном военные эксперты) и, как правило, эпизодическим; обычно выяснение мнения экспертов происходило до начала переговоров. Если же эксперты включались в состав делегации, то они выполняли в ней роль консультантов, но сами непосредственно в дискуссии не участвовали. Хотя и сейчас такая практика сохраняется, все большее развитие получают непосредственные переговоры экспертов, которые в ряде случаев происходят на постоянной основе. Их значение заметно возрастает. Отнюдь не редкость, когда достигнутые в ходе переговоров экспертов договоренности передаются на дипломатический уровень не для серьезной корректировки, а лишь для оформления (например, по вопросам разоружения, пресечения наркотрафика, борьбы с организованной преступностью и т. п.).

Можно сделать вывод, что в «эпоху переговоров» произошла кардинальная реконструкция мировой переговорной структуры. Она стала гораздо более сложной, иерархической и многосвязанной. Резко возросло число ее участников и их разнородность (государства, правительственные и неправительственные организации, политические движения и т.д.). Ее предметная сфера подверглась гигантскому расширению благодаря появлению новых предметных областей и их «политизации».

Пространственная конфигурация мировой переговорной структуры также претерпела определенные изменения. Она стала более неравномерной. В одних регионах плотность и интенсивность переговорных процессов весьма велика, а в других незначительна. К первым в основном относятся те, где развивается межгосударственное сотрудничество и интеграция, а ко вторым - конфликтогенные регионы, где переговорная активность ограничена, а зачастую дискретна. Данное положение не следует возводить в абсолют, так как переговорная активность может быть имитационной, о чем речь пойдет далее.

На «эпоху переговоров» пришелся своего рода «всплеск» научного интереса к переговорной тематике вообще и международным переговорам в частности. Есть достаточные основания полагать, что начало «эпохи переговоров» породило соответствующий «специальный заказ», причем весьма настоятельный. Нельзя сказать, что до этого интереса к переговорам не было. Он был, но оставался уделом отдельный ученых, а также бывших дипломатов, которые в своих мемуарах пытались обобщить собственный опыт ведения переговоров, исходя из представления о них, как сфере искусства. Сделанные ими эмпирические обобщения были полезными для разработки вопросов переговорной тактики.

Первичной и главной зоной указанного «всплеска» стала американская наука, где были опубликованы десятки серьезных монографий и около тысячи статей по тематике международных переговоров. С середины 1980-х гг. стало выходить первое периодическое издание «Переговорный журнал» (Negotiation Journal), а с середины 1990-х гг. - специализированный журнал «Международные переговоры. Журнал теории и практики» (International Negotiation. A Journal of Theory and Practice). Первый можно считать универсальным, поскольку в нем публикуются статьи по всему спектру переговорной тематики (от внутрисемейных до межгосударственных).

Активизация американской науки в деле исследования международных переговоров, хотя и не сразу, но оказала определенное влияние на западноевропейскую³. В отечественной науке она вызвала слабый отклик. Дело ограничилось появлением нескольких работ, причем не все они могут быть отнесены к категории научных. Это не вина, а беда отечественной науки, да и не только ее, учитывая непрерывное повышение наукоемкости внешнеполитической практики.

Накопленный к концу «эпохи переговоров» массив научных публикаций достиг таких размеров, что его сколько-нибудь детальный анализ не под силу отдельному исследователю. Тем не менее, можно, хотя бы в первом приближении, выделить основные особенности научного поиска. На наш взгляд, оформились три подхода к исследованию международных переговоров: психологический, технологический и методологический. В свою очередь каждый из них состоит из нескольких более или менее автономных направлений (векторов).

Психологический подход включает три таких вектора. Первый, в известном смысле традиционный, ориентирован на выявление тех личностных качеств, которые необходимы переговорщику (прежде всего, естественно, дипломату) для успеха в его работе. В конечном счете, стояла задача создания «модели» эффективного переговорщика. Ее наличие позволило бы оптимизировать отбор соответствующих кадров, делая это не на основе субъективных предпочтений, а используя объективные (прежде всего психологические тесты) критерии. Кроме того, на базе такой «модели» можно было бы выявлять сильные и слабые стороны партнера по переговорам, а следовательно, и определить наиболее рациональную тактику воздействия на него. Нет, вероятно, необходимости доказывать, что подобного рода воздействие имеет весьма серьезное значение, особенно на высшем политическом уровне, поскольку именно там принимаются ключевые решения.

Несмотря на наличие качественных эмпирических обобщений, достаточно быстро стало очевидным, что такая «модель» должна быть вариативной, следовательно, адаптивной к различным типам переговорных ситуаций. Хотя некий минимальный набор определенных личностных качеств в принципе необходим. Осознание вариативной «модели» самым серьезным образом осложнило решение задачи, переведя ее в другую плоскость и связав ее с методологическим подходом.

Второй вектор отчасти дополняет первый, так как он ориентирован на анализ национального стиля ведения переговоров. Переговорщик, какой бы неординарный личностью он не был, всегда в той или иной степени связан с национальной культурой, которая через психический склад влияет на его поведение. Работы по национальному стилю ведения переговоров представляли собой обобщение эмпирического опыта с большим или меньшим налетом субъективизма. Они претендовали на операциональность и содержали практические рекомендации. «Пик» этих исследований пришелся на 1980-е гг., когда данная тематика была в основном исчерпана, но одновременно встал вопрос о сопоставимости и достаточности полученных результатов. Это потребовало теоретического осмысления массы эмпирических обобщений⁴, что в свою очередь стимулировало тесную связь данного вектора с третьим, который именно в это время бурно развивался.

Третий вектор с известной долей условности можно квалифицировать как аксиологический, поскольку он ориентирован на исследование влияния морально-этических норм и ценностей на поведение участников переговоров, причем, естественно, не только международных. В отличие от двух первых он не претендует на операциональность, так как оперирует предельно абстрактными, в частности, философскими категориями. Среди них доминирующее положение занимает понятие «справедливость». Уже в первом номере журнала «Международные переговоры» появилась установочная статья, написанная пятью ведущими исследователями переговоров под заглавием «Переговоры как поиск справедливости»⁵. Она явно была программной, символизирующей появление нового научного направления.

Второй подход альтернативен первому в том отношении, что в нем основной упор делается на технологию ведения переговоров. Их психологический аспект остается «за кадром» и рассматривается в лучшем случае в качестве второстепенного. Его базис - строго логические процедуры. Он включает два вектора.

Становление первого из них связано с эволюцией теории игр, которая в процессе своей универсализации трансформировалась в теорию рационального выбора. В своем исходном состоянии (игра с нулевой суммой) теория игр была в принципе малопригодна для анализа переговоров, однако переход к разработке кооперативных игр (игра с ненулевой суммой), а также появление концепции эквилибриума, как представляется, изменили ситуацию.

Второй вектор данного подхода концентрируется на создании методик эффективного поиска компромисса, т. е. на решении достаточно узкой, хотя и весьма значимой, прикладной задачи. Среди широкого спектра такого рода методик наиболее удачной считается BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)⁶.

Очевидные успехи в разработке таких методик породили идею их компьютеризации. Соответствующие компьютерные программы получили название «Системы поддержки переговоров» (Negotiation Support Systems). Особую активность в этом направлении проявлял Международный институт прикладного системного анализа (International Institute for Applied System Analysis). He осталась в стороне от этого и отечественная наука⁷.

Оба вышерассмотренных подхода, в сущности, нацелены на исследование отдельных аспектов переговорного процесса, целостную же картину должен сформулировать методологический подход. В нем также два вектора, но они отличаются не тематикой, а методами ее изучения: индуктивному или дедуктивному, По числу исследований индуктивный метод многократно превосходит дедуктивный, но в основном за счет так называемых «case studies», т.е. исследований конкретных переговоров. Большинство этих исследований выполнены в модельной форме, а иногда даже в квантифицированной (кванти-фицированные модели). Полученные результаты обобщаются и на этой основе формулируются теоретические концепции, но, как правило, данная задача решается представителями дедуктивного метода⁸.

В отличие от индуктивного дедуктивный метод основывается не на эмпирическом, а на теоретическом знании, т.е. на общенаучных и частнонаучных теориях. Применительно к международным переговорам такой частнонаучной теорией является теория международных отношений.

В целом дедуктивный метод ориентирован на создание общей (универсальной) теории переговоров, которая с полным основанием может быть классифицирована как общенаучная, хотя и второго порядка⁹.

Ее становление, проходившее первоначально весьма успешно, на каком-то этапе стало терять динамику. Все в большей степени начала проявляться стагнационная тенденция, которую пока еще так и не удалось преодолеть. Настоящая статья представляет собой попытку внести посильный вклад в решение этой задачи, т. е. в преодоление данной негативной тенденции.

2

Представляется целесообразным начать с уточнения самого понятия «переговоры», которое на первый взгляд кажется очевидным, однако на деле таковым не является, так как эмпирическое понимание не подкрепляется теоретическим осмыслением. Его предлагаемая дефиниция: переговоры - это один из типов социальной коммуникации, представляющий собой дискуссию, ориентированную на разрешение противоречия интересов ее участников. Данное противоречие воспринимается ими как проблема, составляющая предмет дискуссии и подлежащая решению в ее ходе путем договоренности (соглашения) между сторонами.

В отличие от других типов социальной коммуникации переговоры характеризуются специфической, присущей только им целевой функцией - решением обсуждаемой проблемы с помощью договоренности участников. Другим близким к переговорам типам социальной коммуникации (консультации, обмен мнениями и.т.п.) она в принципе не присуща. Достижение подобного рода договоренности есть доминантная цель участника переговоров, наряду с которой он, как правило, намечает и другие, побочные цели (периферийные). Таким образом, идя на переговоры, участник формулирует для себя определенную систему целей, которая детерминирует его поведение, так как социальная коммуникация есть целенаправленная деятельность.

Обладая «свободой воли», участник имеет возможность варьировать структуру своей системы целей, причем самым радикальным образом, т.е. вплоть до снятия доминантной цели и постановки на ее место одной из побочных. В этом случае «нормальное» состояние структуры превращается в «ненормальное». Как следствие, переговоры, утратившие свою имманентную целевую функцию, преобразуются в квазипереговоры (псевдопереговоры). Исходя из этого можно выделить два принципиально различных подхода участника к переговорам: конструктивный (доминантная цель сохранена) и инструментальный (доминантная цель отсутствует).

Будучи заинтерсованным в продолжении квазипереговоров как в средстве достижения побочных целей (в рамках его внешнеполитического курса они могут быть весьма значимы), участник, придерживающийся инструментального подхода, стремится замаскировать его и идет обычно до конца, т.е. заключает фиктивное соглашение, которое он не собирается выполнять. О размерах такой псевдопереговорной активности красноречиво свидетельствует следующий факт. В 1997 г. Исполнительный секретариат СНГ провел расследование, согласно результатам которого из общего числа заключенных 880 договоров и соглашений реально выполняются только 130, т. е. менее 15 %¹⁰. Комментарии излишни.

Возможно, данный факт в известном смысле уникален, но широкое распространение псевдопереговорной активности сомнений не вызывает, особенно во внешнеполитической практике большинства развивающихся стран. Заметно реже к ней прибегают развитые страны, что, видимо, было одной из причин исключения феномена квазипереговоров из зоны научного внимания. Однако главной причиной была его резко отрицательная оценка с точки зрения морально-этических норм. Он был признан сугубо аморальным¹¹. Не случайно, что даже дипломаты-переговорщики, которые участвовали в квазипереговорах, избегают упоминать об этом или делают это в косвенной форме. Хотя не знать или не предполагать этого они не могли.

Негативная морально-этическая оценка подкреплялась формально-логическими соображениями, т. е. представлением о квазипереговорах как о «ненастоящих». В известном смысле это действительно так, однако отказ от научного исследования данного феномена и его теоретического осмысления не может быть оправдан, поскольку «настоящие» и «ненастоящие» переговоры являются составляющими единой, хотя и противоречивой, целостности - мировой переговорной структуры.

Абсолютизация их различия серьезно обедняет не только представление о переговорной структуре, но и о настоящих переговорах, поскольку исключается возможность изменения подхода со стороны участника, а также применение им их комбинации. Особенно негативно это сказывается на анализе переговорных стратегий, а именно они являются ключевым элементом переговорного процесса.

Отказ от такого рода абсолютизации позволяет, на наш взгляд, сформулировать развернутую технологию переговорных стратегий. Она представляется в следующем виде: 1) ультимативная, 2) конкурентная, 3) партнерская, 4) имитационная, 5) обструкционная, 6) смешанная, 7) неопределенная. Приведенный «спектр» стратегий нуждается в пояснениях.

1. Ультимативная стратегия предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника. Они нуждаются в категорической форме и сопровождаются различного рода угрозами. В сущности, это попытка превратить переговоры в диктат - альтернативный тип социальной коммуникации. Соответственно, эта стратегия может считаться переговорной условно. Она в указанном смысле маргинальна. Хотя она направлена на решение проблемы, но в принципе исключает компромисс.

2. Конкурентная стратегия в зарубежной науке получила название «торг» (bargaining). Несмотря на свою вариативность, она в целом ориентирована на компромисс, но на односторонне выгодный, т. е. предполагающий минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. В «жестком» варианте допускается использование элементов диктата, что сближает его с ультимативной стратегией.

3. Партнерская стратегия квалифицируется как совместный поиск решения проблемы (joint problem-solving), что означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, который коррелируется с понятием «справедливость». В свою очередь понятие «справедливость» сочетается с понятием «правда». Соответственно, только взаимовыгодный компромисс рассматривается как правильный и справедливый. В этой связи следует заметить, что данная пара понятий образует базовую аксиоматику морально-этического вектора (направления) в американской науке, о котором шла речь выше.

При всех ее морально-этических достоинствах партнерская стратегия в отличие от других - стратегия зависимая в том смысле, что ее применение обязательно требует взаимности, т. е. использования другим участником аналогичной. Без этого нет смысла говорить о совместном поиске решения. Вопрос о том, насколько часто имеет место такая стратегическая взаимность, остается открытым. Можно предположить, что она обычно встречается при переговорах об интеграции, но, естественно, если их участники заинтересованы в ней не на словах, а на деле.

4. Имитационная стратегия представляет собой копирование обычно партнерской или реже конкурентной ( в «мягком» варианте) стратегии и предусматривает достижение мнимого компромисса (фиктивного соглашения). Поскольку использующий ее участник заведомо не намерен выполнять это соглашение, То основная часть его активности сосредоточена на придании дискусии такой формы, которая давала бы возможность в будущем игнорировать компромисс.

5. Обструкционная стратегия, поскольку она не предполагает заключения даже фиктивного соглашения, фактически копирует конкурентную стратегия в «жестком» варианте (обычно цель пропагандистская), так как он наиболее удобен для разрыва переговоров в любой нужный участнику момент времени. Если же есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется копирование «мягкого» варианта, как правило, до определенного момента, а затем - переход к «жесткому».

6. Смешанная стратегия - это некая комбинация вышеперечисленных стратегий. Необходимость в ней возникает тогда, когда предметом обсуждения является комплексная проблема, отдельные аспекты которой (подпроблемы) отличаются высокой степенью автономности и существенно различны по степени значимости для участника. Соответственно, по одним он может пойти на компромисс (или даже быть весьма заинтересованным в нем), а по другим нет.

7. Неопределенная стратегия складывается, когда участник еще не сделал окончательного выбора в силу разного рода причин. Среди них могут быть как чисто конъюнктурные (дефицит времени, отсутствие необходимой информации и т. п.), так и относительно долговременные (например, дестабилизация внутриполитического положения). Все же, как правило, период существования этой стратегии невелик.

Для наглядности и во избежание дальнейшего углубления в детали, представляется целесообразным оформить все сказанное о стратегиях в виде нижеследующей схемы (схема 2.1).

Если решение в начале переговоров или отказе от них диктуется в основном логикой внешнеполитического (политического) курса, то выбор стратегии зависит от проблемной и переговорной ситуаций. Первая детерминируется характером проблемы и характером взаимодействия ее субъектов, а вторая - «соотношением сил» и «степенями свободы» их поведения (наличием или отсутствием «свободы воли»),

Исходным моментом проблемной ситуации является характер проблемы, порождаемой противоречием интересов субъектов. Там, где данное противоречие отсутствует, там нет проблемы. Совпадение интересов ее не порождает. Интерес, понимаемый как осознанная потребность, представляет собой базовый элемент противоречия, а следовательно и проблемы.

Дуалистичная природа интереса, как осознанной потребности, выражается в наличии у него двух составляющих: онтологической (потребность) и гносеологической (осознание). Поскольку гносеологический потенциал любого социального субъекта всегда ограничен, то в ходе осознания могут иметь место ошибки в идентификации и оценке интереса. Ошибка в идентификации ведет к появлению мнимого интереса¹², а ошибка в оценке - к завышению или занижению его значимости. Выступая в качестве одной из сторон противоречия, мнимый интерес делает само это противоречие мнимым. Как следствие, появляется псевдопроблема. Чем более идеологически заданным является осознание, тем более вероятным является появление псевдопроблем.

Не вдаваясь в тематику псевдопроблем, можно лишь заметить, что наиболее мощным стимулятором их генезиса являются политические идеологии радикального толка с органически присущей им мессианской ориентацией. Немалое влияние они оказывают и на оценку, причем в сторону завышения. Симптоматично, что именно мнимые интересы, как правило, получают высший ранг значимости.

Как в теории, так и на практике принято подразделять интересы по рангу значимости на три группы: жизненно важные (главные), приоритетные (основные) и неприоритетные (второстепенные). Исходя из этого деления, можно построить следующую типологию противоречий, а следовательно и проблем (см. табл. 2.1).

Вся совокупность, противоречий, отраженных в данной таблице, может быть подразделена на три категории. Первую образует сочетание A1/B1. Это строгий антагонизм, так как ни один из субъектов без катастрофических для себя последствий не может отказаться от удовлетворения своего жизненно важного интереса. Соответственно, проблема - неразрешима, но, естественно, не вообще, а с помощью переговоров (точнее, компромисса). Даже если они начинаются, то завершаются обычно или безрезультатно, или заключением фиктивного соглашения.

Вторую категорию образуют сочетания A1/B2 и B1/A2. Это - трудноразрешимые проблемы, так как один из субъектов не может пойти на компромисс, а другой обязательно должен пожертвовать своим основным интересом, что, хотя и не ведет к катастрофическим последствиям, но всегда сопряжено с серьезными потерями. Без компенсации, которая позволила бы ему минимизировать ущерб, он на это, как правило, не пойдет.

Все остальные сочетания относятся к третьей категории, т. е. представляют собой разрешение проблемы. При этом сочетание А3/В3 - легкоразрешимая проблема, а сочетание А2/В2 занимает своего рода промежуточное положение между трудноразрешимыми. Выделение этих трех категорий проблем позволяет подразделить проблемные ситуации соответственно на бесперспективные, малоперспективные и перспективные.

Под перспективностью проблемной ситуации в данном случае имеется в виду вероятность разрешения проблемы путем компромисса. При первом состоянии вероятность отсутствует, при втором - незначительна, а при третьем - достаточно велика.

3

Как таковой, компромисс есть обмен уступками, что предполагает отказ субъектов от какой-то части своих интересов (желательно, в основном второстепенных). Обмен может быть как эквивалентным, так и неэквивалентным, а соответственно компромисс - взаимовыгодным или односторонне выгодным (невзаимовыгодным). Существующие методики оценки выгодности политического компромисса (различные варианты «балансного листа») позволяют сделать это лишь приблизительно (на основе экспертных оценок).

В этой связи нельзя не затронуть вопрос о возможности взаимно невыгодного компромисса. На первый взгляд это в принципе несовместимо с самой идеей компромисса, однако только тогда, когда он является добровольным. Хотя отнюдь не часто, но он бывает возможен в результате давления со стороны мощной «третьей силы»¹³. Нет, вероятно, особой необходимости доказывать, что в этом случае оба субъекта будут всячески стремиться превратить его в фиктивный.

Развитие интегративных процессов в современном мире значительно повысило научный интерес к взаимовыгодному компромиссу. Особое внимание к нему проявляют представители морально-этического направления американской науки. Они самым кардинальным образом переосмыслили представление о партнерской стратегии, что нашло свое выражение в новой трактовке концепции «совместного поиска решения». Она приобрела ярко выраженные идиллические черты.

Совместный поиск решения стал отождествляться с научной дискуссией, участники которой заинтересованы только в одном - выявлении объективной истины, т. е. правильного и справедливого решения проблемы. Не трудно заметить, что за эталон здесь берется научная дискуссия в сфере естественных наук, но никак не общественных. Если в рамках первой еще можно говорить о беспристрастности участников, по крайней мере в идеале, то применительно ко второй об этом не может быть и речи.

Отождествление партнерской стратегии с подобного рода эталоном объективно ведет к снятию представления о противоречивости интересов субъектов и, соответственно, само понятие «компромисс» теряет смысл. Имплицитно подразумевается, что место противоречия занимает общий интерес (поиск «правды» и «справедливости»), обусловленный единой системой ценностей, т. е. идеологией. Действительно, различие идеологий стимулирует появление и обострение политических противоречий, но общность идеологии не гарантирует отсутствия противоречий интересов. Они объективно вытекают из различий в состоянии и положении субъектов.

Наличие у интереса онтологической составляющей (потребности) побуждает субъекта предпринимать те или иные действия по ее удовлетворению. Встречая противодействие другого субъекта, интерес которого противоречит его собственному, он или прибегает к конфронтации (враждебным действиям), или пытается удовлетворить свой интерес с помощью компромисса. В первом случае складывается конфликтная, а во втором - кооперативная проблемная ситуации.

Каждой из этих ситуаций присуща определенная позитивная или негативная динамика. Негативная динамика конфликтной ситуации ведет к кризису и войне, а позитивная - к переходу в кооперативное состояние. Аналогичным образом обстоит дело и при динамике кооперативной ситуации. Негативная ведет к конфликтной, а позитивная - к формированию предпосылок интеграции.

Вместе с тем, наличие ситуационной динамики не исключает возможности временного статического состояния - «замораживания» проблемы. Обе стороны в силу тех или иных причин на некоторое время откладывают решение проблемы на будущее и воздерживаются от каких-либо действий. Как следствие проблемная ситуация становится статичной («замороженной»).

Таким образом, по критерию взаимодействия субъектов проблемные ситуации можно подразделить на конфликтные, кооперативные и статичные. Если соотнести их с наличием переговоров, то они всегда включены в кооперативную ситуацию, могут иметь место в конфликтной (в дискретной форме) и отсутствуют в статической. Иначе говоря, корреляция проблемной и переговорной ситуаций неоднозначна.

Таким образом, переговорная ситуация генетически связана с проблемной. Однако она сама по себе достаточно независима, так как детерминируется такими критериями, как «соотношение сил» субъектов и их «степенями свободы». Оба эти критерия с проблемной ситуацией непосредственно не связаны.

Понятие «соотношение сил» было заимствовано из военного дела, но в теории международных отношений оно получило более широкую трактовку. Применительно к межгосударственным отношениям под «силой» принято понимать военную и экономическую мощь определенного государства. Именно на основе данного понятия строится типология государств (малые, средние, крупные и великие державы). Как таковая, эта типология сомнений не вызывает, но ограничиваться ей при оценке «соотношения сил», особенно в условиях переговорной ситуации, никак нельзя. Дело в том, что кроме материальной составляющей необходимо учитывать и информационную (в данном случае - политическую).

Хорошо известно, что даже в военном деле наличие значительного материального превосходства (в силах и средствах) далеко не всегда гарантирует успех. Надо еще быть в состоянии и уметь его реализовать. В политике сделать это несравненно сложнее, хотя бы ввиду того, что слабейший в подавляющем большинстве случаев имеет возможность нивелировать данное превосходство с помощью «игры в баланс сил», т.е. политически. Она всегда была весьма эффективной. Особенно наглядно это видно на примере ряда стран «третьего мира», которые в ходе «холодной войны» умело использовали американо-советскую конфронтацию. Уход в прошлое биполярного мира ограничивает возможности такой игры в глобальном, но не в региональном масштабе.

Сущность «игры в баланс сил» сводится к тому, что слабейший стремится стимулировать создание некой коалиции, противостоящей сильнейшему. Как правило, она бывает неформальной и в нее могут входить даже союзники сильнейшего. Подобного рода неформальная коалиция - явление конъюнктурное, и ее состав может быть весьма разнородным. В нее включаются все те субъекты международных отношений (не только государства), которые поддерживают слабейшего по данной проблеме. Особое значение имеет наличие в ее составе оппозиционных элементов в стране самого сильнейшего. Если эти последние достаточно влиятельны, то сильнейший оказывается лишенным не только внешней, но и внутренней поддержки, что в принципе нивелирует «соотношение сил», естественно, если данная коалиция достаточно велика и надежна¹⁴.

Психологической предпосылкой формирования такой коалиции является опасение слабых по поводу дальнейшего наращивания мощи сильнейшего, что еще больше расширит диапазон «степеней свободы» его поведения, в том числе и по отношению к ним. Тут начинает действовать хорошо известное опасение: «Сегодня он, а завтра я». Подобного рода объединение слабых можно квалифицировать как психологический феномен «солидарности слабых». Ее спонтанное проявление можно часто наблюдать, например, в процессе многосторонних переговоров в рамках СНГ. Слабый прибегает к «игре в баланс сил» обычно только тогда, когда на стороне сильнейшего значительное, и тем более подавляющее, превосходство. Если же оно не столь велико, то и необходимости в «игре» может не быть. Таким образом, если превосходство одного субъекта над другим не очень значительное или оно компенсируется неформальной коалицией, то переговорную ситуацию можно считать равновесной (симметричной). В противном случае она неравновесна (асимметрична)¹⁵.

Ярко выраженная неравновесность объективно ведет к ограничению диапазона «степеней свободы» слабейшего и расширению его у сильнейшего. Конкретно это находит выражение не только в выборе стратегии, но прежде всего в том, насколько добровольно субъект идет на переговоры. Само собой разумеется, что добровольность здесь понимается в относительном, а не в абсолютном смысле.

Исходя из этого можно считать переговорную ситуацию благоприятной (для достижения компромисса, а следовательно и решения проблемы). Если оба субъекта добровольно принимают решение о начале переговоров и, наоборот, т. е. если один или оба делают это вынужденно, то переговорная ситуация неблагоприятная, при этом, с одной стороны, велика вероятность квазипереговоров, а с другой - трудно рассчитывать на надежность компромисса.

Благоприятная переговорная ситуация складывается, как правило, в условиях кооперативной проблемной ситуации, а неблагоприятная - в условиях конфликтной. Экстремальным вариантом этой последней можно считать тот, при котором оба субъекта вынуждены идти на переговоры, а тем более, когда их принуждает к этому «третья сила», т.е. они являются обоюдно принудительными. Тут серьезную роль может играть идея миротворчества в форме «принуждения к миру», что почти всегда означает принуждение к переговорам. Вопрос о том, насколько эффективными являются подобного рода взаимно принудительные переговоры с участием спонсоров, остается открытым¹⁶.

Как уже отмечалось выше, проблемная и переговорная ситуации детерминируют выбор стратегии, которая задает лишь общую ориентацию поведения субъектов - участников переговорного процесса. Этого явно мало для того, чтобы обеспечить четкую целенаправленность их поведения. Для того, чтобы добиться этого, требуется конкретизация стратегии, что достигается путем разработки позиции и тактики.

В самом общем виде позиция - это тот вариант или группа вариантов решения проблемы, которые представляются участнику оптимальными. Параллельно с основной, т.е. наиболее желательной, он намечает для себя резервную позицию (допустимые, хотя и не очень желательные варианты). Его поведение можно считать ригидным («жестким»), если он строго придерживается только основной позиции, и, наоборот, гибким, если он допускает переход на резервную. Ригидность и гибкость не следует, естественно, воспринимать в абсолютном смысле.

При квазипереговорах вопрос о позиции решается более просто, ибо целью участника является по существу сохранение статус-кво, т. е. «нулевой» вариант решения. Само собой разумеется, что во избежание прекращения переговоров он вынужден тщательно маскировать свою позицию, что дает основание квалифицировать ее как симулятивную. Чем искуснее маскировка, тем надежнее симулятивная позиция.

В этой связи хотелось бы привести пример того, к каким негативным результатам приводит демаскировка симулятивной позиции. Речь идет об известном факте из истории заключения Брестского мира в 1918 г. Идя на переговоры о мире, советская делегация, возглавляемая Л.Д.Троцким, решила использовать обструкционную стратегию. Расчет строился на том, что в ближайшие месяцы должна произойти революция в Германии и что необходимо потянуть время до этого момента. Однако советсткая делегация не заботлась о маскировке своей симулятивной позиции. Л.Д. Троцкий выдвинул тезис: «Ни мира, ни войны». Публично озвучив его, члены советской делегации демаскировали свою симулятивную позицию.

Германская сторона прервала переговоры, и немецкие войска продолжили наступление. Когда по просьбе советского правительства они возобновились, Германия прибегла к диктату, все условия которого Советская Россия была вынуждена принять. Приведенный пример весьма наглядно показывает крайне негативную роль идеологической заданности не только в деле маскировки симулятивной позиции, но и в деле оценки переговорной ситуации. Видимо, определенное значение имела присущая революционным вождям предельная амбициозность и искренняя увлеченность демагогией.

Маскировка симулятивной позиции в рамках обструкционной стратегии в принципе является менее сложной задачей, чем в рамках имитационной, поскольку она предусматривает заключение фиктивного соглашения. Это последнее по самой своей природе должно отвечать двум противоположным требованиям. Оно не может вызвать у другого участника сомнений в своей реальности и должно в то же время обеспечивать возможности его невыполнения.

Ключевым моментом тут является соответствующая формулировка соглашения. Поскольку оно представляет собой взаимообмен обязательствами, то для участника, стоящего на симулятивной позиции, наиболее желательным будет их предельная абстрактность и обставленность целым рядом самых различных условий. Последнее обстоятельство является весьма важным, так как позволяет всегда оправдать невыполнение соглашения отсутствием соответствующих условий¹⁷. Наряду с абстрактностью обязательствам придается нарочитая двусмысленность, что в случае необходимости позволяет оспаривать их трактовку другим участником. В этой связи нельзя не отметить, что именно модальность и двусмысленность принято, и не без оснований, считать особенностью языка дипломатов. Не случайно говорится - «дипломатичное выражение», т. е. выражение, характеризующееся модальностью и двусмысленностью.

Необходимость достижения фиктивного соглашения требует повышенной гибкости симулятивной позиции, которая вместе с тем не должна быть чрезмерной, ибо безоглядное соглашательство неизбежно вызывает подозрения, что резко увеличивает вероятность демаскировки. Примерно аналогичным образом обстоит дело и при обструкционной стратегии, где ригидность симулятивной позиции должна быть умеренной, чтобы не допустить преждевременного срыва переговоров.

Маскируются не только симулятивные, но и реальные позиции. Различие между ними в том, что у первых маскировка постоянна и играет ключевую роль, а у вторых она временна и ее роль обычно второстепенна, так как в ходе дискуссии участник сам снимает ее сразу или постепенно. Продолжительность ее существования - это вопрос тактики.

4

Переходя к рассмотрению переговорной тактики, следует сразу же подчеркнуть, что ее описания отличаются фрагментарностью, так как основное внимание уделяется отдельным тактическим приемам и условиям их применения. В основном это объясняется тем обстоятельством, что ее описанием занимались дипломаты-переговорщики, т. е. оно было в основном эмпирическим. Немногочисленные попытки теоретического осмысления пока не дали ощутимых результатов.

Как следствие, переговорная тактика представляется как слабо структурированная совокупность атомизированных приемов. Само по себе, положение о том, что прием есть исходная составляющая (элемент) тактики, сомнений не вызывает, однако его явно недостаточно для адекватного представления о ней.

Такое положение заставляет начать ее рассмотрение с самых общих моментов и прежде всего с дефиниции тактики,как некоего универсального феномена. Тактика - это система приемов целенаправленного воздействия одного субъекта на другой.

Во избежание неправильного понимания, уточним, что прием занимает низшее место в таксономическом ряду: метод - способ - прием. Его целенаправленность, как и тактики в целом, выражается в ориентации на получение некой пользы для себя применяющим его субъектом. В этом смысле он «своекорыстен» и в этом его принципиальное отличие от различного рода правил и процедур, полезность которых не обладает четко выраженной субъективностью¹⁸.

Системная природа тактики позволяет использовать для ее классификации общесистемные критерии, в соответствии с которыми она может быть подразделена на шаблонную - нешаблонную, а также на инициативную, безынициативную и выжидательную. Шаблонная (стереотипная) тактика - это малая замкнутая статическая система приемов. Их число достаточно ограничено и они стереотипизированы, т.е. субъект избегает их модификации. Включение в ее состав новых и исключение старых приемов в принципе затруднено. Нешаблонная тактика - это большая открытая динамическая система; приемов в ней много, они легко модифицируются, а включение новых и исключение старых происходит легко¹⁹.

Тактика актуализуется только в поведении, а оно в самом общем виде есть сочетание активности и реактивности (инициативных и ответных действий). Соответственно, инициативная тактика - это максимум активности и минимум реактивности, безынициативная - минимум активности и максимум реактивности, а выжидательная - минимум активности, который тяготеет к нулю, и минимум реактивности.

Приведенная классификация является универсальной, поскольку она относится к тактике вообще, вне зависимости от ее типа. Однако, поскольку переговорная тактика есть ее особый тип, она требует учета специфики, без знания которой формирование сколько-нибудь полного представления о ней невозможно. Эта специфика находит свое выражение в характере воздействия и целенаправленности.

Переговорная тактика - есть тактика влияния, так как воздействие одного субъекта (участника) на другого является только информационным. В зависимости от используемых лингвистических средств, влияние выступает в виде убеждения, побуждения или принуждения.

Средством убеждения является аргумент. В переговорной дискуссии используются три типа аргументов: фактологические, логические и аксиологические. К последним, в частности, относятся морально-этические и правовые нормы. Без ссылок на международное право, как правило, не обходится ни одна официальная дискуссия в ходе международных переговоров.

Не вдаваясь в анализ аксиологической аргументации, нельзя не заметить, что она тесно связана с фундаментальными положениями определенной идеологии. В современном международном праве, например, отчетливо просматривается противостояние двух альтернативных базовых принципов: суверенитета государства и прав человека. Баланс (компромисс) между ними пока не найден.

В качестве средства побуждения выступает обещание. В отличие от обязательства ему не присуща императивность, т. е. неукоснительность и безусловность выполнения. Давая обещание, субъект сохраняет за собой определенную «степень свободы», так как оно всегда содержит момент условности. Различие между ними хорошо видно при сопоставлении таких документов, как договор и декларация о намерениях. Если договор содержит взаимные обязательства, то декларация лишь взаимные обещания. Сам используемый при этом термин «намерения» предполагает модальность обещаний.

Принуждение осуществляется с помощью угроз, т. е. информации об использовании каких-то враждебных действий в случае отказа участника согласиться с определенными требованиями другого. Не углубляясь в типологию угроз, следует лишь подчеркнуть, что их эффективность зависит, прежде всего, от их реальности. Для обозначения совершенно нереальных угроз используется термин «пустые». Чем более абстрактной является угроза, тем больше вероятность того, что что она - пустая.

В зависимости от вида влияния выделяется тактика убеждения (уговоры), побуждения (обещания) и принуждения (угрозы). Они могут использоваться как в «чистой» форме, так и в комбинации друг с другом. Однако «чистота» всегда относительна. Наиболее близка к ней, видимо, тактика взаимного убеждения при «совместном поиске решения», где полностью исключены угрозы и отчасти обещания. Наиболее распространенной комбинацией можно с полным основанием считать тактику обещаний и угроз («политика кнута и пряника»).

Второй особенностью переговорной тактики является специфика ее целенаправленности. В принципе целью участника является всегда реализация его позиции, однако добиться этого он может лишь поэтапно (при диктате - сразу). Соответственно, данная общая цель подразделяется на подцели, т. е. задачи каждого этапа. Принято выделять три таких этапа: подача (изложение) позиции, ее продвижение (отстаивание) и согласование позиции.

Задачу каждого из этапов участник решает, используя те или иные приемы. Из всего их множества он выбирает тот или те, которые, по его мнению, наиболее эффективны. Переговорщик может изобрести новый или модифицировать уже известный прием. Пока выбор приема - это прерогатива переговорщика, ибо это своего рода искусство. Как следствие, в своих описаниях переговорной тактики внимание дипломатов концентрируется на оригинальных приемах, а считающиеся обычными остаются за кадром. Они представляются слишком тривиальными.

Например, прием постепенной подачи позиции («салями») удостоен немалого внимания, а альтернативный ему - прием подачи позиции сразу - нет, хотя в силу своей вариативности он отнюдь не элементарен. Иногда, хотя и значительно реже, действительно примитивный прием подается как оригинальный. Например, «первоначальное значительное завышение требований» - традиционный прием всех торговцев восточного базара (прием маскировки позиции).

Все тактические приемы в зависимости от степени их «привязки» к задаче можно подразделить на монофункциональные и полифункциональные. Первые присущи только тактике одного этапа, а вторые могут быть эффективными на любом. Наиболее универсальным в этом отношении принято считать такой прием, как «уход». И это действительно так, ибо он означает отказ от коммуникации как таковой.

Будучи образом действия, тактика актуализуется в процессе переговорной дискуссии, что требует ее адаптации к основным особенностям последней. К таковым относятся: статус и число участников, содержание и форма дискуссии. По статусу это - переговоры на высшем политическом, дипломатическом и экспертном уровнях. По числу участников: двусторонние и многосторонние. По содержанию: комплексные (несколько предметных сфер) и некомплексные (одна предметная сфера), монопроблемные и многопроблемные. По форме: открытые (публичные), конфиденциальные и секретные. Открытость переговорной дискуссии всегда весьма условна, так как параллельно ей ведется конфиденциальная дискуссия иа двустороннем уровне (так называемая «кулуарная дипломатия») . Существует достаточно обоснованная точка зрения, что именно «кулуарная дипломатия» есть реальный механизм принятия решений, а публичная дискуссия в основном лишь фиксирует результаты его работы.

Ход переговорной дискуссии влияет на тактику и позиции, а ее исход на проблемную и переговорную ситуации вплоть до их полной ликвидации в случае достижения договоренности о разрешении проблемы.

Однако далеко не всегда исход дискуссии, а следовательно и переговоров, бывает результативным. Он достаточно часто безрезультатен²⁰, т.е. дискуссия прерывается на втором или третьем этапе. Если переговоры были открытыми, то иногда участники, стремясь замаскировать их провал, публикуют совместное заявление об их итогах, в котором фиксируются совпадающие моменты в их позициях.

Результативная часть переговорной дискуссии может быть как реальной, так и номинальной (заключено фиктивное соглашение). Выявление номинальной результативности, если фиктивное соглашение умело замаскировано, задача не из легких. Она проявляется обычно с течением времени.

Принято выделять два вида результативности: урегулирование (settlement) проблемы и ее разрешение (resolution). При первом проблема, как таковая, остается неразрешенной, а имеет место перевод проблемной ситуации из конфликтного состояния в кооперативное. Данный переход может оформляться как предварительный или как окончательный. Предварительное урегулирование - это взаимообмен обещаниями в форме совместной декларации, обмена меморандумами и т, п. Этот подвид урегулирования может быть с известной долей условности квалифицирован как договоренность в принципе. Окончательное урегулирование и разрешение проблемы оформляются путем заключения договора или соглашения (взаимообмен обязательствами).

Предварительное урегулирование в принципе есть предпосылка окончательного, а это последняя предпосылка разрешения проблемы. Сама по себе каждая из этих предпосылок реализуется не автоматически, а лишь при наличии соответствующей воли субъекта. Вместе с тем, позитивный эффект волевого усилия субъекта ограничивается характером проблемы. Если проблема неразрешима, то дальше предварительного урегулирования дело не пойдет, т. е. содержащаяся в нем предпосылка реализована быть не может. И наоборот, при наличии разрешимой проблемы реализация предпосылок полностью детерминируется волей субъекта. Что касается трудноразрешимой проблемы, то позитивный эффект волевых усилий субъекта лишь вероятен, но не предопределен.

Говоря о роли волевых усилий субъекта, следует иметь в виду, что они могут быть направлены не только на реализацию указанных предпосылок, но зачастую и на их блокирование. Вопрос формирования той или иной волевой ориентации субъекта пока еще недостаточно изучен и тут все еще преобладают спекулятивные соображения.

Завершив на этом рассмотрение переговорного процесса, получаем возможность суммировать все ранее сказанное в форму концептуальной модели, имеющей следующий вид (схема 2.2).

* * *

Вышеприведенная модель, не претендуя на полноту, обладает необходимой достаточностью в качестве методологического инструмента анализа переговорного процесса. Ее лапидарность не должна вводить в заблуждение, поскольку она обладает весьма значительным потенциалом развертывания. Все ее компоненты при этом подлежат дальнейшей декомпозиции, основные направления которой в большей или меньшей степени уже намечены.

В развернутом виде она, на наш взгляд, позволит повысить уровень наукоемкости исследования международных переговоров и будет способствовать совершенствованию теоретической базы компьютерных программ «систем поддержки переговоров», что должно повысить их практическую эффективность.

Примечания

      ¹До ее появления коспонсорами ближневосточного мирного урегулирования были США и Россия. Очевидно, что термин "спонсор" не тождественен термину "посредник". Действительно, на протяжении всех 1990-х гг. роль США выходила за рамки посредничества в строгом смысле слова. Означает ли появление спонсорства новый феномен в международных отношениях или это только эпизод, порожденный экстремальными условиями, сейчас сказать сложно,
      ²Некоторые исследователи (см., например: Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс 1997) считают целесообразным выделять высший дипломатический уровень - уровень министров иностранных дел. Однако в этом случае логика требует выделения и других уровней.
      ³Хотя в редакционной коллегии журнала «Международные переговоры» преобладают американские ученые (5 из 7 чел,), в редакционном совете достаточно широко представлены европейцы, включая российскую исследовательницу М.М.Лебедеву.
      ⁴См., например: Cohen R. Negotiating across Cultures: Communication obstacles III International Diplomacy. N. V.: Institute of Peace Press, 1991.
      ⁵Zartman N., Druckman D., Jensen L., Pruitt D. G., Young P. Negotiation as a search fur justice // International Negotiation. The Hague-London-New-York. 1996. Vol. 1. № 1.
      ⁶Фишeр Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.
      ⁷В проблемной научно-исследовательской лаборатории (ПРОНИЛ) МГИМО в конце 1970-х была создана компьютеризованная система поддержки переговоров "Мадрид-80" для нужд советской делегации на форуме СБСЕ. Однако дальнейшего развития работы в этом направлении не получили в силу административных и финансовых причин.
      ⁸В американской науке ведущим теоретиком данного направления является В.Зартман (W. Zartman). Он выступает редактором или соредактором подавляющего большинства подобного рода работ. В частности: Negotiating Forward and Backward Looking Outcomes / V. Kremenguk, W. Zartman (eds.). Laxenberg: I.I.A.S.A., 2002; Preventive Negotiation: Avoiding Conflict Escalation / W. Zartman (ed.). N. Y,: Rowman and Littlefield Publishes, 2001; Power and Negotiation / W.Lartman, L.Rubin (eds.). Ann Arbor: U.M.P., 2000; International Negotiation: Actors, Structures, Process, Values / P.Berton, Y.Kimcra, W. Zartman (eds.). N.Y.:St Martin's Press, 1999.
      ⁹В соотношении общенаучных и частионаучных теорий см.: Богатуров А.Д., Косолапов Н.А., Хрусталев М.А. Очерки теории и политического анализа международных отношений. М., 2002.
      ¹⁰10 лет Содружества Независимых Государств: иллюзии, разочарования, надежды. Международная научная конференция. М.: ИМЭПИ РАН, 2001. С. 7.
      ¹¹Например, отечественный исследователь и дипломат-переговорщик В. Л. Исраэлян квалифицировал их как «антипереговоры», на этом основании считая не заслуживающими внимания. Как профессионала его можно понять, однако с однозначной негативной оценкой квазипереговоров с точки зрения морально-этических норм трудно согласиться, пока в мире действует право сильного. В частности, миролюбивое государство может прибегать к квазипереговорам, с тем чтобы подготовиться к отражению агрессии благодаря выигрышу времени. Более того, с террористами, захватившими заложников, всегда ведутся кваэипереговоры, для того чтобы создать необходимые условия, позволяющие их уничтожить или нейтрализовать. В чем тут аморальность?
      ¹²Другим типом ошибки при идентификации является «пропуск» потребности, т. е. она остается неосознанной («неосознанный интерес»). Она выступает в виде латентной проблемы, о существовании которой сам субъект не имеет представления. Ввиду этого она не может быть предметом переговоров.
      ¹³Роль такой «третьей силы» в современном мире стремятся играть США, опираясь на доктрину «гуманитарной интервенции».
      ¹⁴Нет, вероятно, особой необходимости доказывать, что сильнейший, в свою очередь, стремится блокировать формирование подобного рода коалиции, а иногда и создать альтернативную.
      ¹⁵Вопросам асимметричной переговорной ситуации посвящена коллективная монография: Power and Negotiation / W. Zartman, L. Rubin (eds.).Ann Arbon U.M.P., 2001.
      ¹⁶История ближневосточного мирного урегулирования в 1990 гг. дает, казалось бы, на этот вопрос отрицательный ответ, однако не следует упускать из виду, что «третья сила», т.е. США как коспонсор, не использовала свою военную мощь
      ¹⁷Вообще принято считать, что достаточно надежной гарантией исполнения международных договоров и соглашений является наличие механизма слежения и системы санкций за их невыполение. Однако наличие вышеуказанной формулировки позволяет сделать их неэффективными.
      ¹⁸Например, нет оснований считать тактическим приемом «постепенное повышение сложности», ибо это, в сущности, инвариант общего правила обучения: «от простого к сложному». Тем более, если применяются различные научные методики (построение «проблемного дерева», «вида альтернатив» и т.д.). Их использование можно квалифицировать как технологический, но никак не тактический прием.
      ¹⁹Относительно общесистемных критериев см.: Хрусталев М. А. Системное моделирование международных отношений; Уч. пособие. М.: Изд-во МГИМО, 1989.
      ²⁰Американские исследователи Д. Фрейзер и Г. Госру, использовав статистический массив всех крупных войн и невоенных межгосударственных конфликтов за период с 1812 по 1992 г., пришли к выводу, что результативность переговоров в послевоенной ситуации - 35 %, а при невоенном конфликте - 15 %. Frarier D.,Goertz G. Patters of Negotiation in Non-wan Disputes // International Negotiation. The Hague-London-Nеw-York. 2002. Vol.7. №3.